Vendas: “Quem dominar a demanda vai ganhar o jogo”, afirma Baratella

Uma das maneiras mais eficientes de aferir a criatividade do homem está em sua capacidade de repensar e de reciclar os fundamentos que regem uma das mais antigas profissões já criadas. Vender, o ofício do vendedor, há muito foi elevado à categoria de arte por integrar um conjunto de atitudes, ações e sensações únicas. Marcelo Baratella, o agrônomo que virou professor e vendedor de palestras de sucesso pelo Brasil todo, amplia ainda mais o debate sobre a dinâmica do ato de vender e se transforma em um dos grandes expoentes dessa manifestação no País.

Baratella foi um dos nomes convidados para as palestras especiais do 6º Fórum Empreender, evento acompanhado por mais de 300 pessoas na noite de quinta-feira, no Auditório Cascavel da associação comercial. Mais de 150 mil pessoas já tiveram a chance de ouvir Baratella e de se deixar levar pelo seu jeito descontraído de falar verdades que desafiam dogmas milenares. “Em vendas você não testa, você tenta até dar certo”, afirmou ele, enumerando quatro problemas que limitam o sucesso comercial das mais diferentes empresas.

O primeiro é a falta de processo, que reúne etapas determinantes como preparação, planejamento, levantamento das necessidades das pessoas, atendimento e pós-venda. A inexistência de indicadores é outro limitador. “O empresário precisa fazer contas. Tem que saber quantos negócios perdeu, por que perdeu, quanto ganha e o impacto dos descontos no negócio”. Baratella afirmou: “Quem dominar a demanda vai ganhar o jogo”, e decretou: “Atualmente, vender muito, em grandes quantidades, não significa necessariamente que a empresa está ganhando dinheiro”.

A baixa produtividade, uma característica comum à maioria dos brasileiros (quatro vezes menor que a do trabalhador norte-americano) é outro problema detectado na instrumentalização teórica de Baratella. “Vejam se não é assim: 20% dos vendedores respondem por 80% das vendas da empresa; 20% dos produtos respondem por 80% das vendas do seu portfólio e 20% das suas atividades geram 80% do seu resultado”. O grande desafio, segundo ele, está em escolher a forma certa de agir e combater a máxima de que o brasileiro é o povo mais solícito do mundo, mas o mais improdutivo.

A falta de previsibilidade completa o cenário das vendas baixas. “Ter previsibilidade é saber que bateu a meta no fim do mês antes de o mês começar”, avisou Baratella, para falar sobre a importância da inovação e do que ele denomina de tríade do sucesso em vendas. Ela se subdivide em três partes: meta (conjunto de atividades que leva ao resultado), método (jeito de fazer cada coisa) e execução consistente (fazer o que tem que ser feito na medida programada). A fórmula para bater metas está associada, principalmente, em muito trabalho, estratégia e persistência. “Vender é ajudar o outro a tomar uma decisão que vai ser boa a ele”, definiu o agrônomo que hoje é um fenômeno em prospecção de vendas no Brasil.

Associativismo - O arquiteto Mario César Costenaro não é conhecido apenas pelo requinte dos traços das obras que projeta. É referência também como agente disseminador dos pilares do associativismo empresarial, tema que apresentou no 6º Fórum Empreender. Mario fez inúmeros questionamentos sobre propósito, razões de se filiar a uma entidade como a Acic, sobre cultura associativista, mudança e de como se conectar a uma era de exponencialidade. “São desafios enormes aos nossos empresários, mas boa parte das respostas está no associativismo empresarial. Nele é possível trocar e compartilhar informações determinantes ao sucesso de qualquer negócio”.

Por sua vez, a economista Fernanda Lemes falou sobre Propósito. O que faz a sua vida valer a pena, perguntou ela, dizendo que propósito deve ser algo significativo e que deve estar na essência de tudo o que se faz. “Que impacto você e sua empresa querem causar? Temos apenas uma chance de fazer a diferença”. Fernanda falou sobre autoconhecimento, motivação e deu exemplos práticos de propósito, do entregar-se ao outro, a uma causa ou necessidade para cumprir uma missão e ajudar a beneficiar pessoas ou sua comunidade. “Viver uma vida de propósito é se conectar ao seu próprio significado de felicidade”, afirmou ela.

A abertura da sexta edição do Fórum Empreender foi feita pelo diretor Thiago Munhois e pelo presidente da Acic, Genesio Pegoraro, que ressaltaram a importância dos núcleos para a entidade e principalmente para as empresas.  Além da Acic, foram parceiros na realização do evento os núcleos de Eventos, Arquitetos e Urbanistas, ESG e Consultoria de Imagem e Estilo.